拓荒者 —— 记新乡市元达汽车销售有限公司成立十周年纪念日
- 2021-11-18 17:16:00
- 宏达运输 原创
那是2008年的7月——正值一年中最热的时令。根据经营的需要，焦作市宏达运输股份有限公司解放公司决定派几位员工到新乡地区开拓解放商用车市场。异地白手起家，无异于拓荒，对于当时的焦作员工来说，被认为是一件很不乐意的事，毕竟工资不高，厂里又没班车，一个星期甚至半个月才能回一次家，况且人地两生，等于两眼一抹黑，许多员工为此觉得心里实在没底，前景渺茫。于是，有多名员工对领导的指派婉言谢绝。
但工作一刻也不能停滞。 这时，有8位年轻的员工表示愿意前往。他们来到新乡后，按照“商用车销售只能在外环”的有关规定，在新乡南环选择租用了一家未硬化的私人场子，作为临时住所和经营场地。该场子由于闲置多年，除了场子中间约800平方的地方为空地外，东西南三面杂草丛生，足有半人之深，甚是荒芜。场子临街有两间门面房，一间用来做饭，一间用作休息。年轻的小伙子们，白天风尘仆仆跑一天，累得不行，晚上又须亲自下厨做饭。因为饭店离他们的住所足有1.5公里——实在太远。屋内无空调，吃顿饭常常热得大汗淋漓。所以，每逢饭后，他们便接一盆凉水，从头到脚浇一下，借以解暑。晚上休息时，屋内蚊子嗡嗡叫，皮肤常常被蚊子咬得像出了麻疹一样难受。后来，同事们买来蚊香灭蚊，结果早上起来一看，被灭的蚊子满地都是，甚是让人惊惧。最难受的是场主在厕所附近栓的一条狼狗，一到晚上常常凶巴巴的嗷嗷狂叫，总是让过往的人战战兢兢，生怕遭到袭击，这已成为那段往事中最苦涩的记忆。
然而，开弓没有回头箭，再苦再难也得坚持。 当时新乡市场比较乱，外地来新乡搞销售的遍地都是，甚至渗入到焦作东部地区，可以说保护焦作自身销售区域的形势迫在眉睫。
当时跑市场不像现在有私家车，能以车代步，可以省时省力，而是因为工资低（每月基本工资仅为300元），买不起私家车，所以全凭搭车和腿功。当时运输公司也比较少，于是只要是遇到信息部、停车场，维修站，销售员们便感觉如获至宝，马上进去，一家一家与老板或司机进行交谈。但由于接触少，沟通少，或者是对方需求不强烈，亦或是对方已有合作伙伴，再或是当时的店铺不正规，以致于我方滔滔不绝讲了几分钟，而对方却无动于衷，爱理不理，或者是反应不大，不以为然。我方小心谨慎，必恭必敬地递出了自己的名片，却很难得到对方的名片。就这样深一脚浅一脚、辛辛苦苦地跑，苦口婆心的讲，换来的却是吃不尽的闭门羹。可以说，当时受到的冷落和委屈时时折磨着这些年轻的销售员。
由于工资低，跑市场又需必要的搭车费、招待费和住宿费以及宣传费，为了节省开支，销售员们经常一天吃一顿饭。饿了，啃一下自带的干粮，渴了，喝一口随身带的水。为了节省开支，他们甚至连每天10元的旅社都舍不得住。囊中的羞涩总是逼迫他们把手中的钱经过再三的计划掰开来花。
当时由于没有正规店铺，客大欺店的事情常常发生。有时不知什么原因，场子大门就被堵住了。为了一点点小事，销售员常常被拉去作为人质。艰苦的条件磨炼着这些过去从没有吃过苦的年轻人，同时也激发着他们奋发的潜力。
为了走出当时的困境，改变当时一度不佳的销售态势，销售员们对过去的工作进行了认真细致地反思和总结，决定从强化业务素质入手，全员开展学习业务知识活动，培养掌握销售知识能力；开展学习典型销售案例活动，培养探寻客户需求能力，说服能力，谈判能力和呈现能力；开展模拟销售活动，请厂家专业人员进行观摩指导，培养实际操作能力。在维护客户关系方面，规定了“逢年过节看望核心用户、开用户座谈会、组织用户到厂家观光旅游、对用户进行定期回访”等制度，制定了“热心、贴心、暖心”的“三心”服务措施，对用户采用售前、售中、售后的一条龙服务方式，确保用户乘兴而来，满意而归。
上述活动的开展，大大提高了销售员们的工作能力。在以后的工作中，他们渐渐学会了“三”顾茅庐的联系沟通方法，多次拜访用户，终于用诚意打动了用户，成功取得了用户的信任。他们学会了运用迂回战术，在难以正面说服客户的情况下，进行侧面迂回，攻其不备，取得成功。他们还学会了利用客户的人性弱点，投其所好，赢得信任等多种方法。这些方法帮助他们将理论和实践进行有机的统一，从而使他们熟练地掌握了多种销售技巧。其中发生一个最经典的销售案例——一位销售员卖了一辆解放商用车给辉县一位核心用户。车卖出去一年以后，该车发动机出现了故障，三四天难以恢复。当时按厂家规定的一年三包期限，应该是不予三包，但用户不依不饶，硬要找销售员包赔发动机维修期间而造成的损失。为了继续保持好与这位用户的关系，销售员决定利用谈判技巧中的“补偿法”和“条件法”，在用户答应继续合作的条件下，以加大这位用户的销售提成为补偿弥补其损失。用户受到利益的诱惑同意了销售员的提议。此后，该用户当年就为这位销售员推荐销售了20台车，双方达到了互利互赢的效果，用户甚是满意。
艰难困苦，玉汝于成。不断的积淀与磨练，使这些如璞玉一般的销售员逐渐地成长起来。而伴随着他们成长的则是不断拓展的销售市场和不断提升的销售业绩。截止2010年底，他们的销售市场已拓展至新乡地区的八县一市，而解放商用车的销量则达到300余台。同时，在各细分市场，他们还成立有各个区域的销售小分队。这些小分队分别活跃在新乡地区的各个区域，成为新乡解放商用车市场一支不可小觑的力量，由此正式拉开了焦作市宏达运输股份有限公司解放公司在新乡地区的销售序幕。
2011年11月18日，经中国一汽集团批准，焦作市宏达运输股份有限公司解放公司在新乡成立“新乡市元达汽车销售有限公司”4S店。该公司的成立，不仅为整个焦作市的解放商用车销售守住了东大门，而且标志着焦作市宏达运输股份有限公司的销售工作已经进入一个新的发展阶段。
十年探索，十年发展。2021年11月18日是新乡市元达汽车销售有限公司成立十周年纪念日，现在回顾这一段历史，重温当年的岁月，让我们得到一个启示——企业要发展，必须有一批顾全大局、勇于担当的企业员工，必须有一种敢为人先的开拓者的勇气，必须有一种自立自强和不屈不挠的奋斗精神。而只有这一种勇气和精神，才能引领企业迈向更高发展阶段。
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